Содержание
В начале текущего года финансовый рынок пополнился двумя новыми банковскими продуктами, не оставшимися без внимания потребителей. Карты «Совесть» от Qiwi Банка «Халва» от Совкомбанка имеют некоторое сходство с кредитными картами.
Зачем нужны новые карты
Увеличивающаяся конкуренция между банковскими структурами привела к росту пользования продуктами крупных банков. Лидерами на рыке считаются кредитные карты, POS-кредиты. Новичкам пробиться непросто. Приходится искать новые решения.
«Халва» и ««Совесть»» не относятся к кредиткам или POS-кредиту. Фишка совершенно новой финансовой продукции – предоставление кредитных услуг потребителям в рассрочку.
Что означает рассрочка
Потребителей интересует понятие рассрочки, открывающиеся возможности, наличие рисков. Начнем с того, что при покупке любого товара, владельцы «Халвы» и «Совести» не будут переплачивать свои собственные средства. Главное, приобретать у торговых компаний, являющихся партнерами банков.
Сроки рассрочки от 30 дней до года. Платеж распределяется на все время равными долями. Удобство для потребителей – отсутствие кредитных процентов. Раньше владельцы карт рассрочки платили банку 290 рублей за обслуживание. Сегодня комиссия не взимается. Если клиент нарушит взятые обязательства, придется понести дополнительные расходы, погашая ежемесячные платежи.
Трудности с партнерскими сетями
«Халва» относится к платежной системе MasterCard, «Совесть» к VISA. Внешнее сходство с пластиковыми картами не позволяет получить наличные через банкомат или расплатиться за товар в магазине. Успех карты рассрочки требует наличия торговых компаний партнеров. Нет возможности пользоваться – карта бесполезный пластик.
Главная задача – сформировать большое количество компаний партнеров, что затрудняется трудоемкостью и дороговизной процесса. Карте рассрочке «Совесть» необходимо охватить не менее десяти процентов ретейла.
Пилотные компании открываются пока в столице, но скоро начнется масштабная экспансия на уровне регионов. «Халва» начала действовать в выгодных условиях: в 70 российских регионах действуют филиалы Совкомбанка.
Стратегические планы охвата партнеров обеих карт рассрочки различаются. «Совесть» интересуют крупные компании. «Халва» готова работать и с небольшими компаниями. Средний сегмент сегодня выпадает, поскольку требует больших финансовых затрат при запуске. Но именно средние игроки в ближайшей перспективе позволят увеличить группу постоянных потребителей новых банковских продуктов.
Инерция потребителей создает трудности
Скептически к «Халве» и «Совести» относятся эксперты. Потребители тоже не спеша воспользоваться новой системой кредитования, несмотря на постоянную телевизионную рекламу. Что вещают с экранов телевизора: покупайте все что угодно, банку платить не нужно, заплатит магазин. Потребительская инерция поведения не скоро исчезнет, нужны корректные объяснения работы карт рассрочки, дающие выгоду потребителям.
Особенности бизнес-модели
По картам рассрочки банки получают доход с комиссий, переданным партнерами, interchange fee (до 2%) платежной системы. Годовой доход расчетных карт ниже, чем от классических кредиток и POS-кредитов.
Модель нового кредитного бизнеса зависит от следующих моментов:
- Умения вести переговоры с потенциальными партнерами для улучшения баланса;
- Владение высокой оперативностью для достижения эффекта;
- Предоставление качественного кредитного скоринга при уменьшении рисков.
Если не выполняется одно из направлений, продукт перестанет существовать.
Что получает магазин
Использование карт рассрочки предполагает, что проценты платит торговая организация. Какова мотивация продавцов:
- Стоимость среднего чека у пользователя карты «Халва» или «Совесть», постоянно повышается, а он может быть 50-250%. Все зависит от типа торгового учреждения.
- Понятно, что при одинаковом ассортименте двух соседних магазинов, клиент пойдет туда, где выгоднее. То есть туда, где есть рассрочка. Такие магазины получат большой приток покупателей, которые не являются клиентами платежной системы «Халва» или «Совесть».
Что получает банк
Совкомбанк или Qiwi нельзя назвать новичками в банковской системе. Но бизнес с картами не являлся для них приоритетом до недавнего времени. Следует отметить, КИВИ вообще не занималась карточным бизнесом. Все пришлось начинать с нуля, учитывая возможные риски скоринга. Оба банка поступили своевременно и дерзко, что и позволили им занять надежную нишу на современном рынке рассрочки.
Выгода клиентов
В настоящее время российские граждане являются пользователями нескольких пластиковых карт. Но именно карта рассрочки «Халва» и «Совесть» имеют уникальные качества, пользующиеся популярностью:
За приобретенный товар не придется переплачивать и платить страховку. Расчет идет равными платежами.
Пользователь ни за что не платит. Клиент должен соблюдать выстроенную модель общения с банком. В этом случае выгода очевидна.
Что лучше – «Халва» или «Совесть»
Каждый из банков, выпустивший карты рассрочки, старается занять лидирующую позицию и овладеть неформально или формально картой №1. В этом случае:
- Банк сможет заполучить надежных клиентов, отличные условия.
- Будет готов отбивать экспансию появляющихся конкурентов. Этого не избежать в любом случае.
- Чтобы обойти конкурентов Хоум Кредит, Сбербанк, потребуется весомая партнерская база, которые будут иметь выгоду от сотрудничества. Клиентов, лояльных к программе, должно быть несколько миллионов.
На настоящем этапе невозможно понять, кто займет лидирующую позицию, учитывая различия:
- «Совесть» была выпущена раньше Халвы, но у нее не было стартового капитала;
- Совкомбанк прекрасно разбирается в карточном бизнесе и кредитных вопросах в отличие от Qiwi;
Оба банка рассчитывают масштабно инвестировать свои карты. Совкомбанк на маркетинг тратит около полутора миллиардов рублей, но об этом не распространяется. Хотя к концу текущего года по прогнозам чистая прибыль может уменьшиться до 35%. За 2016 год получили прибыли 4,7 миллиарда рублей.
Карта рассрочки «Халва» успешно зарекомендовала себя во франшизе МТБанка в Белоруссии. Она работала там три года. А КИВИ приходится реализовывать себя с картой «Совесть», не имея предварительных наработок.
Несмотря на имеющуюся внешнюю разницу, продукты друг друга копируют. «Халва» сразу была бесплатной для пользователей, а «Совесть» такое решение приняла только спустя месяцы. В настоящее время тарифы карт рассрочки почти ничем не отличаются.
Но лучше обратить внимание на внутреннюю разницу – каким образом принимают решения, особенности формирования и мотивации команду, цели. Лидирующую позицию займет та компания, у которой не останется внутренних ограничений и не будет серьезных промахов.
