Содержание
Каждый человек, который встречается со сферой предпринимательства, даже не владея профессиональными навыками диагностика, способен распознать симптомы будущих проблем.
Медицинская диагностика организма очень схожа с анализом болезней в бизнесе. Из огромного количества заболеваний, большинство происходят с особо-выраженными симптомами. Но, чаще всего, наиболее опасными болезнями являются «скрытые болячки». Такие болячки губят компанию очень медленно, после чего переходят в стадию «не возврата» или гибели компании. Ну, а как же вовремя определить наличие таких болезней? Необходимо лишь знать особенности следующих симптомов.
«Инфекция» — ошибочные действия маркетолога.
Бизнесмен на старте создания своей собственной компании обязан выбрать ее лицо, то есть задать те характеристики, которые будут определять компанию, создать имидж компании. Обязательно предприниматель должен продумать, как покупатель должен реагировать на товар данной компании. Естественно, каждый решает данную задачу по-своему. Кто-то уделяет больше внимания на создание качественного и привлекательного сервиса. Кто-то делает акцент на внедрение новых технологий, что существенно упрощает производственный процесс. Другие заостряют внимание на скорости доставления продукции, что играет также немаловажную роль в бизнесе. Если покупатель оценивает по достоинству данный вид товара, то это означает, что предприниматель прощупал данное направление и угадал.
После этого все думают, что можно опустить руки и начать жить «припеваючи». Толкать произведенный продукт, иногда внося некоторые коррективы относительно запросов на рынке. Но не все так просто! Жизнь предпринимателя соткана из «приключений» и крутых поворотов. Начальная «удачная» волна продаж проходит и настаёт время, когда компании необходимы перемены.
Зачастую к этой идеи бизнесмены приходят не сами, а осознавая «намеки» со стороны. Такими людьми являются далеко не участники рыночных отношений и финансовых процессов, а это обычные люди,
которые уверенны в том, что они знают больше производителя. Их в принято называть маркетологами или консультантами по маркетинговой проблематике. Также они могут приобретать статус нового директора, который желает внести «искорку» в процесс производства и улучшить показатели компании.
Один из случаев на практике. Управляющий компанией по производству строительных материалов стал «жертвой» следующей проблемы. Его компанию по каким-то причинам покинул директор,
отвечающий за продажи, который сотрудничал с компанией более десяти лет. Но данная перемена даже пошла на пользу фирме.
В процессе знакомства бизнесмена впечатлил парень, который уже имел опыт работы в данной сфере. Он руководил продажей схожей продукции в одном известном магазине. Понимал, что продавать и как
это делать наиболее эффективно. Опыт работы в крупной компании дал отличные навыки в строительной отрасли. Большое количество подчиненных говорило о его компетенции в вопросах продаж. Долго не думая, бизнесмен взял парня на должность маркетолога и директора продаж «с руками, с ногами». Но не тут то было. После это у фирмы начались серьезные проблемы: отказ клиентов от услуг и падение продаж. Компания впала в депрессию, не понимая, что пошло
не так.
После детального изучения ситуации оказалось, что всего за четыре месяца работы, молодой профессионал умудрился изменить компанию до неузнаваемости. Новый директор по продажам считал, что успешная фирма должна иметь большой выбор продукции. Его главный принцип: чем больше, тем лучше. Также претерпела изменения и реклама фирмы. Маркетолог считал, что предыдущая реклама устарела и не имеет смысла больше существовать. Дизайн, а именно цветовая гамма, показалась директору также устаревшей. В итоге, изменились и цвета отличительные цвета компании. Цены также стали объектом корректировки.
В конце концов, такие кардинальные изменения лишь усугубили ситуацию для крупной фирмы. Бизнес, который функционировал пятнадцать лет, стал претерпевать резкий спад прибыли. Все это
результат изменения и отвержения начального, уже ставшего близким для народа, «лица» компании. Для совершения такой «революции» в плане маркетинга привели к огромным затратам, не принеся при этом прибыли. Это существенно сказалось на судьбе компании. Здесь произошел «негативный эффект»: ушли старые покупатели, а новые не пришли.
От таких ошибок никто не может быть застрахован. Для того, чтобы предвидеть данную проблему и предотвратить данную болезнь, необходимо провести своевременную профилактику.
Алгоритм профилактики:
Оберегайтесь от людей разносчиков. Это те люди, которые пытаются Вас заразить своими радужными идеями. Не допускайте влияния их на ваше представление о ведении бизнеса. Кардинальные изменения в стратегии маркетинга очень вредны и опасны. Покупатель не моет их принять и осознать так быстро, как они происходят. Безусловно, развитие продукта – эта одна из главных особенностей ведения бизнеса, но не стоит «менять завтра все». Все изменения стоит производить согласно мнению покупателей: опрос и тестирование. Не нужно поддаваться влиянию «волшебных» маркетологов. Не стоит надевать «розовые очки». Действуйте по факту, исходя из интересов ваших покупателей.
«Болезни мгновенного роста»
Когда успех захлестывает компанию, руководство начинает «входить во вкус». На это нет особых причин: фирма продает один товар, бизнесмен, как и было прежде, приглашает работника и уделяет
особое внимания контролю над ними. Но, расходы, которые растут, не пропорциональны доходам. Это приводит предпринимателя в беспокойство. Теряется прибыль фирмы. Еще один случай из жизни. Управленец одной из крупной компании, которая занимается оптовыми продажами, в один момент решил предпринять действия по повышению продаж и принял на работу еще несколько продавцов. До этого в компании насчитывалось трое продавцов, потом их стало семеро. Новые люди были избраны из
пятидесяти кандидатов, что говорило о том, что результат выбора должен быть удачным и логичным.
Владелец компании считал, что благодаря новым кадрам, старые активизируются, что в общем итоге
принесет дополнительную прибыль. Для этого новичков сразу же ввели в курс дела и объяснили схему
продаж. Маркетологу была поставлена задача максимально мотивировать новых участников фирмы. Для этого бизнесмен даже повысил процентные выплаты и обеспечил новичков профессиональными тренингами по продажам. Но, к сожалению, несмотря на прогнозы, продажи наоборот упали. Это происходило еще на протяжении трех месяцев.
Изучая данную проблему, мы предложили следующее тестирование, которое рекомендуется использовать в схожих ситуациях. Тест — самая универсальная и действующая методика выявление проблем.
Для этого владельцу компании необходимо было прослушать общения по телефону продавцов с клиентами. И что Вы думаете, он выяснил?
Он понял, что ни старые продавцы, ни, тем более, новые, не могли дать исчерпывающую информацию о продукте. Каждый разговор строился по одной концепции: нужно посмотреть, нужно уточнить
цену. Это все подбивало имидж данной фирмы. Продавцы не владели полной информацией о продукции и не могли описать важные черты продукта. Продавцы также не говорили о конкурентных
преимуществах продукции.
В итоге, старые продавцы были взволнованы пополнением кадров, что привело к усугублению ситуации. Старые продавцы считали, что компания пытается найти более выгодную подмену. В итоге, они старались подбить успех компании, что существенно сыграло на судьбе фирмы. Информация по клиентской базе была умышленно нарушена. Взаимодействие старых и новых продавцов было
непрофессиональным, что также сказывалось на результате фирмы. Данная проблема касается не только отдела продаж, но и других единиц компании. Самая первичная причина болезни «мгновенного
роста» заключается во всех ситуациях в одном и том же: не контролируемое расширение, пагубно влияющее на процессы в бизнесе.
Да, появление новых работников должно увеличить масштаб производства и продаж, но они не имеют навыка координироваться самостоятельно. Не поможет ни инструкция, ни готовые профессиональные тренинги, ни четкие алгоритмы работы. «Новички» будут вынуждены взаимодействовать со старыми кадрами. Старые работники, как правило, не владеют навыками объяснять то, как устроены рабочие процессы. Потому что они уже выработали свой опыт, а не действовали каждый раз по инструкции. «Старички» не способны передать правильно свои знания сотрудникам. Да, и ктобудет обучать своих конкурентов?
Стратегия лечения:
Фирмы, состоящие из пяти человек и фирмы, насчитывающие пятьдесят сотрудников, не имеют одинаковые механизмы управления. Перед тем, как расширить бизнес, необходимо научиться контролировать процесс труда. Все те процессы, которые протекали раньше на «интуитивном» уровне, необходимо формально закрепить их на бумаге, а также создать своевременный отчет по их
исполнению. Без таких внедрений, новые сотрудники лишь увеличат ваши траты, нежели повысят доход.
«Психическое расстройство»:
Каждый владелец какого-либо бизнеса считает, что стимулом для работников является заработная плата. Благодаря повышениям ставок можно добиться успешного стимулирования кадров. Также, во
время выдачи заработной платы, работодатель воспринимается работником как человек, который дал право, но продолжение нормальной жизни. Но в реальном мире, деньги не играют такой уж
большой роли. Система выдачи заработной платы у каждой фирмы устроена так, что не мотивирует работников, а наоборот понижает эффективность труда.
Если поверхностно взглянуть на систему оплаты труда, то они все довольно привлекательные и логичные. Оплата труда производится согласно современным требованиям, что немаловажно. Каждый
нюанс обработан и рассмотрен разработчиком. Но если расспросить об этом самих рабочих, то они понимают эти нюансы не совсем так.
Довольно часто бывает такое, что в компании систему оплаты труда не понимает никто, кроме самого лица, отвечающего за создания системы данной выплаты. Работники не берутся разбираться в этом,
потому что она настолько громоздкая и запутанная, что неприемлемо для обычного человека. В конце концов, во время получения заработной платы работник не понимает, из чего же была высчитана
данная сумма и как?
Чтобы в целостности понять то, как происходит данный процесс, представляем вашему вниманию следующий наглядный эксперимент. Данный эксперимент зародился в Англии несколько десятков лет
назад. Но и в настоящее время имеет право на существование. Вот в чем была суть опыта: в коробку, где бегает крыса, друг за другом загорались две лампочки. Одна из них была красная, а другая
синяя. Слева находилась лампочка синего цвета, справа красного. В зависимости от того, какая лампочка загорается, крыса выбирает сторону, в которую она будет двигаться. В каждом эксперименте, в котором крыса двигалась в нужном направлении, она получала «награду» — пищу. Если же она выбирала неправильный вариант, ее были током.
Эта четкая логическая система тут же научила крысу выбирать правильное направление движения. После чего система была подвержена корректировки. Вознаграждение или наказание было
произведено случайным образом. Что же делали животные? Естественно, их мозг не мог сориентироваться и выбрать правильное решение. Крысам приходилось отказать от такой игры. Они начинали бездействовать.
Человек же далек от животного своим разумом. Но отделить нас от природы нельзя, поэтому данный эксперимент является важным показателем работы биологического механизма. Никому не понятная
система оплаты труда вводит в ступор работников, что никаким образом не стимулирует плодотворный труд сотрудников компании.
Стратегия лечения:
Оплата должна быть обдуманной. Для этого необходимо поработать над ней. Главной задачей разработчика системы оплаты является выбор правильных показателей. С помощью их будет оцениваться количество и качество действия работника. Количество показателей должно превышать пяти пунктов. Работник должен ясно понимать логику начисления денег за его конкретный труд. Так наладиться взаимодействие работника и работодателя.
